‍‍‍‍‍‍‍‍罗志强

‍‍小马哥送菜  CEO   ‍‍

‍‍毕业于中科大原子核物理专业

‍‍一个真正搞原子弹的，跑来卖茶叶蛋‍‍

‍‍现全力组建覆盖全国的生鲜配送网络‍‍

‍‍小马哥送菜，已经拓展70多个城市‍‍

‍‍即将打造百城万店生鲜生态体系‍‍‍‍‍‍‍‍

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 我们团队之前是做餐饮系统软件的，为高档餐厅定制电子菜谱点餐、微信点餐这些业务，合作的餐厅近万家。跟这些餐厅老板打交道多了，总会听到这样的建议，你们做这些软件很好，对我们有帮助，但如果你们做个餐饮采购平台，对我们帮助更大。

既然有这么多痛点，做技术也是我们强项，那干脆尝试下。2015年初，小马哥送菜系统上线，我们找了一堆供应商放在平台上，做一个信息平台，跟餐厅介绍说，深圳有哪些优质供应商。结果呢，这些供应商能不能真正服务好商家，我们管控不了，完全没有粘性。当时，美菜已经跑的很快，深圳又有小农女、送菜哥都开始起来，如果只是做平台，不像他们一样做销售的话，觉得一点机会没有。

找一堆商户信息给你，跟我直接拿报价单给你，这个东西多少钱，你要不要跟我买，这是两个完全不同的概念。必须自己做供应链，配送食材给餐厅。当时美菜和小农女都是做中小B端，面对小餐厅，小老板。当时我们就想，我们有这么优质的客户资源，同样去做美菜这种模式，我们做的一定是餐饮行业比较高端的客户，才能在这个行业站住脚。而且，我们原来服务的客户就是这样的群体。在餐饮行业，小商户永远不是主流市场。做餐饮行业的供应链，只是做鸡毛小店，上不了台面。

我们要求服务的餐厅，店面面积要200平方以上，发力往这个方向做。2015年6月改版上线，做到11月，系统有4000多个商户，每天订单300左右，这个时候发现一个问题：系统里下单最多的，还是鸡毛小店。

理想和现实，差距这么大，问题在哪呢？

静下心来分析，问题出在这里：大店交易要求太高，入门门槛高。跟他们做生意，要跟他们采购和大厨沟通，他们与原来供应商关系紧密，要打破这个链条很困难，而且关键一点，大店都要求押款，少则一月，多则三月，采购量又大，每天几万，这样算下来，单店就要压几百万货款下去，根本跑不动，不是互联网公司的玩法。

做鸡毛小店，平台一天的营业额也就十几万，小店最大的好处给现金，不押款。但这些小店的配送和服务算下来成本真的非常高，算了下，有些小店就买100块的东西，光一趟车费过去120块，多送一个店，加价20块，摊下来，一个店的运输成本就要30多块，再算上采购、分拣这些人工成本和损耗，按照基本毛利润10%-20%，必要要做到客单价300到400才能平衡。

实现收支平衡还有一段很远距离，卡在这里非常难受。其实这个时候，美菜、小农女、送菜哥也一样卡在这里了，后来小农女就转型卖SAAS软件，送菜哥转型做“最佳拍档”快餐品牌去了，只有美菜拿了巨额融资，决心用钱砸出一条路，于是任性地继续每个月烧几千万往下走。

而这时，深圳海吉星有个做蔬菜的老板找到我们，我们经常跟他买菜的。他说你做这个生意不赚钱，但你们销量一直在增长，你让我做一定赚钱。他货源比我们好，拿到的价格比批发市场还低，来货成本低。如果我们想要拿到他的价格，必须做批发的事情。美菜说通过大量采购，降低成本，按照餐饮采购的属性是很难做到的。餐厅采购，不像我们买菜，超市有什么我们吃什么。

餐厅是我要什么菜，你必须给我配什么菜。今天来了一万斤菜的订单，看起来量是很大，但里面有一百种菜，分配到每种菜就不到一百斤，你说要去基地拿货，不现实，哪个基地会给你几十斤菜？在这种情况下，集中餐厅订单基地直采，其实是做不到，只能去批发商那里拿货。

我们认为，批发市场老板比我们去做这事，更适合。后来我们就把这个事情交给他，我来运营线上，做推广，这样下来，发现有点意思。量真的做上来了，真的有钱赚。

这给我很大启发，专业的人要做专业的事情。我们的定位应该只是输出小马哥的品牌和运营标准，让市场里面的老板去赚钱。我们把原来做业务推广的、仓库里分拣的、配送的人员全部调出来，去全国各地拓展市场，输出系统和品牌，我不会说做个系统卖给谁。每个城市你要跟我合作，必须用小马哥送菜的品牌。而且在本地必须有仓库、分拣场地，对客户品质保证，都要按照我们要求来做，包括品类必须要齐全这些要求。

我们像是一个联盟体系，我们的合作商，必须用小马哥这个送菜平台，来做当地生鲜配送，你可以把它比作沙县小吃。其实每个沙县小吃的老板，跟另外一个沙县小吃的老板，二者是没有关系的，但他们一定会有一个统一的面条供应商。为什么我们走到哪里，吃到的沙县小吃，拌面、蒸饺、馄饨，基本体验一样呢，原因就在于他们的食材是统一供应的。

为什么沙县小吃，全国能开十几万家？

他们的模式很轻，约定俗成。我要开沙县小吃，不需要跟任何人打招呼，只需要跟做沙县面条的工厂联系，没有这个沙县面条，就没有沙县小吃。我们就像做面条的这个厂商。这种模式来做的好处，发展迅速，跑的快。

做生鲜，要么扎的够深，要么跑的够快。我们轻模式，第一步适合快跑。加入小马哥体系有什么优势呢？一是系统，信息化，这也是我们团队本身的优势。我们做的不是SAAS软件，因为SAAS服务商是不能分享用户数据的，是违规行为。我们小马哥的系统可以分享大数据。

某个加盟商在采购过程中，一些菜偏高，我们会提醒他，有个平均菜价在这里，对比全国嘛，价格太贵，采购就有问题。包括货源共享，比如枸杞叶，泉州卖12块一斤，那个地方比较少，东莞才卖2块钱一斤，差价非常大。我们就建议，泉州的合作伙伴从东莞那采购一批回去，自己卖不完还可以批发到市场上去，这种价值是很大的。

到了一定的规模，我们也会放很多东西进去。第一步，我会放我的供应链进去，我去找你们从来没有卖过的东西，作为补充。比如美国牛肉，从来没买过，现在开禁了，通过我们渠道，就可以很快把货分到全国。我们和加盟商，不是买卖关系，而是兄弟单位，只要他能赚钱，他就会配合总部推广。我们会定标准和基础价，比如荔枝是什么标准的，产地定价16元，中间溢价多少，我们不会刻意干涉。但是很重要一点，我们加盟商只做餐厅配送和小B端，不做C端零售。

为什么会有这样的要求呢？那是因为我们看到，社区社群未来生鲜零售形态。实体店有店租和人工成本，摆到店里卖一定要会有损耗。对于批发商和线下小店，他可以知道他每天至少可以卖掉20个西瓜。他只进18个西瓜，一定可以卖完。但对于新疆的杏子，他可能不敢这么做，进价就20元一盒，到店要卖30块。这么贵的东西，到底多少消费者买单，他心里没谱。

但社区社群完全可以先做推广，有多少订单走多少货。水果做基地直采，从基地过来要等一两天，消费者为了吃到新鲜高品质的水果，可以接受等货。所以我觉得社区社群做水果，可以不开店，当然也可以边开店边做社区社群运营，就像十几年前，淘宝干掉线下的服装店一样，未来很可能社群运营会干掉很多线下传统的水果店。

品类方面，传统的水果精品店，要基地的橙子，只要直径60-80cm中果，基地很痛苦，要采600万斤，才能做出200万斤，剩下的怎么处理，库存压力非常大。社群的优势比实体店就更有优势。小果多少钱，大果多少钱，直接告诉消费者。有些人就喜欢吃大果，很大很爽，有些人就喜欢小果.其实味道差不多，只是尺寸不同。

将来社群可以卖几万种品类，不同的品种，规格，都可以卖。超市不容易买到的东西，愿意等一两天的，也可以做。为什么大闸蟹可以通过网络卖这么好？消费者在周边找不到专门卖大闸蟹的实体店。大闸蟹在运输过程中，三五天还是活的，死了包赔，体验不错，为什么不买？

对于基地来说，货好，社区社群会过来抢货，而不是压价。有好货，爆品，会越卖越涨，这才是良性、健康循环。而不是像电商拼命打价格战，满九十送八十。一个小区里，会卖东西的，能跟客户良好沟通的社区社群其实并不多，而且通过售卖优质产品，邻里关系变好了。跟熟人交易，买个30块一箱的橙子，口感又不错，何乐不为呢？

面对消费者，售前售中售后都要服务，没有这些沟通，买卖很难成交，很难保证复购率。电商平台直接投客服进去，作为公司的员工，去做这件事情还是非常有难度的，这种沟通能否支撑整个体系？生鲜电商大平台是很难出现的。

现在，为什么大家对社区社群有质疑？拿到东西不靠谱嘛。买的东西没有你说的那么好，还有几个烂的，我下次还会找你买吗？做社区社群的也很痛苦。核心点是什么？没有一套体系，没有好货，货源不稳定，就把客户得罪了，就是供应链服务没做到。其实微群也在洗牌，今年合作社群有1000个，明年可能只有几百个，自然选择，淘汰那些乱卖东西的，剩下的就很好。

普遍模式，货全部是在基地做好小包装，直接快递发给C端用户。货从基地分拣，农民在分拣时其实是很难控制。到客户那里会出现什么情况？整件货有一部分坏的，要赔偿，而且影响复购率。自己分包，又自己卖，品质一定会有问题，千方百计想把坏果塞进去。在产地做小包装，这是个很大的坑。买卖的人利益关系在这里，很难让他们约束自己，把事情做到很标准。

怎么做呢？

一定要做产地大包装。整体运输成本会降低，整体损耗也会降低。到了落地配城市，再由专门服务商分包成小包装。这就是我们小马哥要做的事情。做什么单品，卖给什么客户我都不管。

到了哪个城市的机场或者一整大货车到了，到了小马哥的仓库，以我的专业水平，帮你做好分拣和包装，损耗也告诉你，我们的加盟商只是第三方，永远不做C端，他跟你是没有利益关系。如果我们能够把这套标准做成熟，城市的社区社群会爱死我们。通过小马哥送菜出去的货，都会贴小马哥的标签，但我上面没有二维码，我也不卖东西。

这件事才是小马哥送菜的核心。C端的用户，还是信任社群，信任周边的人。你的产品好，就每天跟你买东西。做社群的，肯定希望天天赚钱，客户收到好货很开心。理想的状态是，要经过小马哥的仓库，社群才敢要这个货。百果园、沃尔玛采购水果时有一套标准。大小、糖度、硬度这些都是做得很专业的，我们对社群的支持，也要做到这种专业化。

然后所有做单位礼品的人，一定会来找我。只要是生鲜的，一定要经过小马哥的仓库，或者他直接要货，我去组织货源。我不直接去面对一个个终端客户。只要自己去卖货，在仓库分货就一定有私心，会有把坏果放进去的冲动。

我要做成一个业态，全国的小马哥送菜，让社区社群绝对放心的落地配公司。我唯一的价值来源是社区社群的信任，那这个时候我的服务一定会做得很好。我跟货品没有直接利益关系时，我的把关就一定是非常客观的，我的配送量就会越来越大。今年我们计划做到70到80个城市，每个城市都有几个小马哥送菜。预计2017年年底，我们肯定会超过100个加盟商。